理想危五祥：淋浴房出口世界第一 争取更大内销份额
嘉宾：理想卫浴董事长危五祥
作为淋浴房出口量世界第一、中国淋浴房行业规模最大的企业，理想卫浴多年以来默默耕耘不为外人知，为此，理想卫浴缔造者、董事长危五祥谦称自己在公共关系方面比较“弱智”，多年以来，对于产品设计和研发的执着支撑理想走过艰难岁月，成为公认的行业第一，回忆当年，危五祥说，创业的时候，我说过两句话：“给我一个支点，我可以把地球撬起来;我们一定要成为全球最大的淋浴房制造企业”，“理想卫浴”代表了他对于生活和事业的理想，如今，在年产量达到将近五十万套、领先于世界之后，危五祥表示，中国是未来全球最大的淋浴房市场，身为中国人，现在要提前做好这个准备，争取更大的国内市场份额。
执着一生去做一件事 才有可能有所收获
：危总您好!在业内提到理想卫浴很多人都觉得你们的产品研发做的特别好，这么多年是什么让您一直这么执着的做产品研发?
：年少时我的理想是做工人，14岁就开始做工，在很偏远的武夷山脚下，江西一个小镇上，那里没有什么工作机会，实在找不到工作了，因为一个偶然的机会，做了柜台门窗，那是1987年，偶然走入这一行。因为我们对信息的反馈，对流行文化的吸收速度是很迟钝的，我一直保持了我们自己家族固有的那种很传统的价值观，做哪一件事比较熟路，就一直做到底，做不到最好就誓不罢休，就是这种性格。
在经济领域的争夺当中，稍微成熟一些的企业都是在改革开放30年以后发展起来的企业，在过去的中国流行文化当中，很多人做一个东西做了十年八年，如果还没有看到效果，就慢慢放弃了，但是实际上，这是不了解制造业的竞争规律，真正的竞争规律不是这样的，你执着一生去做一件事，一直做到底，誓不回头，这样的话才有可能有所收获，除了这条路，制造业根本就没有第二条路可走。
除了专一 制造业没有捷径可走
：除了专一，没有什么捷径可走?
：就是这么回事，能够在制造领域做的好一点的企业，像浙江的鲁冠球很多年坚定不移的做那些产品，还有很多很多，比如格兰仕做微波炉，海尔张瑞敏当年做冰箱也是这样，到了一定程度企业的钱用不完了，可能投入到其他方面，那也是有可能的，短期内没有其他捷径可走。
淋浴房出口量全世界第一
：理想现在是全世界最大的淋浴房出口企业吗?在国内市场呢?
：现在出口量是全世界第一，我们主要是做出口为主的企业，现在国内卖奥迪、奔驰、宝马都一年要卖几十万台，我们觉得我们中国企业也要来争一份(市场)，身为中国人，在中国没有比较大的市场份额也是不甘心的。
欧洲市场以标准定制为主 国内市场还不成熟
：但是国内市场，好像非标准定制的淋浴房比较多一点?
：中国原来在建筑设计方面，跟室内设计相结合方面还不是太成熟，但是现在改革开放以后，很多著名的房地产公司在一二级城市里面，已经有很多外籍的设计事务所为他们设计，像保利等他们在室内装修、卫浴设计和建筑设计结合的越来越好，在这种情况下，他们那种成熟的建筑设计一般是按照标准的淋浴门来设计的建筑，国内市场暂时淋浴门里面非标产品占多数，还是处于不成熟的阶段，有一个过渡期。像欧洲市场，现在非标的比例只占15%。
：欧洲大部分淋浴房已经是标准化生产?
：在商业竞争当中，一般都是以量为核心的，要有很大的量，一个公司才有钱投入到研发等各个领域。
：我们的研发费用在整个营销收入里面大概占多大的比例?
：我们的研发费用总体来说很大，可以说全球最大，但是摊到每一套淋浴门来说是非常少的，只占2%到3%的比例。
注重设计 重金聘请国外设计师
：听说您花重金聘请国外的设计师来做产品设计，现在也还是请国外设计师在帮我们做设计吗?
：现在还是，而且越来越多了，原来我们是请了一个德国设计师，帮我们负责产品设计，那个时候费用非常高，他说什么条件我们都满足，他已经跟我们合作是第五个年头了。设计师也会有一些缺陷，比如说一个设计师擅长设计转轴门，他在这个领域出类拔萃，但是涉及到其它领域未必就也是出类拔萃的，我们现在又在跟意大利一个著名的设计公司签约，正在审查合约，我们明年会推出三大系列的产品，主要是由他们来设计。我们现在已经跟荷兰一些著名的设计师也有合作，样品已经做出来了，做的都是在全球领先的产品。最近几年跟英国设计师的合作比较多。
：德国设计师现在长期居住在佛山吗?
：他现在长住在中国，因为他喜欢中国，以色列那边沙漠比较多，他看到广东遍地绿化很好，就舍不得回去了，现在已经在佛山买了房子。
：理想现在基本所有的产品全部都是自主研发，从生产到设计都是自己在做?
：一个公司始终要靠自己培养的设计人才去设计，我们对西方的生活方式是不了解的，怎么也没有本地的人了解的清楚，我们一直主张我们的产品销到欧洲，用欧洲的名牌设计师来设计，销到美洲，就要由美洲的设计师来设计，销售在中国，就由中国的设计师来设计，这样才是比较合理的。
：我们现在外销的规模大概是多少?
：外销现在初步统计超过了45万个以上，还没有最后统计，下个月具体数字就会出来了。我们12月份要生产的淋浴门是6万多个goodfeel，10月份是全年生产数量最大的，出口量已经达到了本来计划是做300多个货柜，一下子要做很多产品，生意太好了，我们只能完成260多个货柜。
内销比例相对比较小
：现在内销跟出口相比是什么样的比例?
：目前国内占的比例只有5%左右，太少了。按照世界惯例来讲，做一个产品很容易出错，一般我们公司来设计，首先不能把它理解成成品，只是作为一个模板，不能把它称做产品，或者商品，然后再进行修改、检讨，进行第二次完善，做淋浴门虽然人们找很多规律做非标产品，但是出错率是很高的。我举一个例子，我自己家里做的淋浴门是我自己设计，但是因为做的是非标产品，装上去还是出现了5套淋浴门有3套是出错的，容易出错误，容易被投诉，我们公司在做非标产品的时候，对它有很多严格的限制，容易出错的部分尽可能删除，我家里面做的产品不是市场上卖的，是一种全面创新的产品。
：一般出错是什么地方出错呢?
：要跟各个部分很细微的结合，但是非标往往是富人才做非标，穷人永远是标准的，欧洲也是只有偏富的人喜欢非标产品比较多，穷人做非标产品的很少，富人很挑剔，淋浴门缝隙有这么一点间隙，一般允许有一英寸的伸缩范围，但是有些富人，他认为这样的伸缩范围不合理，就要很吻合才满意，即使国际惯例有规定，有些人也不肯接受。
：我们出口到欧美的产品，大部分还是标准的产品?
：全部是标准的，没有非标，现在我们跟全世界最著名的一家淋浴门制造企业，在跟他洽谈合作，考虑做一部分非标的产品发到德国去。
：是贴他们的牌子?
：现在在德国还是贴他们的牌子，因为他们是全球最有影响的品牌。
：我们其它出口的产品，基本上都是理想的牌子出口吗?
：不，有一些世界500强跟我们合作，他们的品牌有些是经营了100多年的品牌，是不允许用其它人的品牌进入他的销售网络里面的，像海尔、格兰仕这些大的企业跟他们洽谈都很困难。
：我们在国内内销大概做到多少万件，才可以在内销把我们成本、利润维持在相对比较合理的范围，才比较符合这个行业的规律?
：现在我们的成本优势已经在全世界没有其它公司可以跟我们抗衡了，我们玻璃采购量一年超过了100万平方米，内销和外销是合在一起生产的，铝材采购量一年超过了2500吨，也是全球第一位的，还有玻璃上喷的涂料，我们也是3M公司涂料全球最大的采购客户。如果是2万套，每一套管理成本很高，以前我们公司生产2万套每一套的管理成本在350元左右管理成本，太高了。现在我们已经已经接近50万套，每一套管理成本就很低了，大概是50、60元左右，每一套淋浴门要摊销的管理成本就是一点点了。
国外市场取得成功以后 做国内市场更有优势
：我们在网上做过一些调查，很多人家里还没有用淋浴房，好像在国内用的还是比较少?
：国内目前市场还不是很规范，因为外国采购集团通常采购量比较大，2003年我们在国内做2万个淋浴门，但是2万个的规模是没有竞争力的，我们不得不走出去，去跟外国人做生意，他们一采购的量就很多，下个月我们要出口的一个大客户，是130多个货柜的量，量很大，从2004年到2010年，我们的销售量从2万个发展到近50万个，再回过头做中国市场就有优势了，如果只在国内市场做的话，每一套的成本应该是非常高的。
：所以走出去之后再回归是一种很好的策略?
：做国外市场，整个管理系统的水准都要达到国际的水准。
淋浴房产业是典型的劳动密集型产业 相对欧美中国更有优势
：会跟着他们提高自己的水准?
：那不是一般的水准，要极高的水准，很多国外客户对交货的时间要求非常严格，如果耽误了就会罚款、处分，对铝材硬度、亮度的检测和刮伤的检测非常严格，比欧洲标准高多了，外国公司都是带着有色眼镜看中国制造的产品，他们戒心很重，往往对产品要求提的更高。所以我们出口的产品，绝大多数都是通过德国莱茵公司检验合格的，之后再大批量生产。莱茵公司有将近200年检验产品的历史，西方人信赖它，因为它不会做假。
还有其它的部件，淋浴门还有很多部件，是非常难做的，中国的农民工是很伟大的，只有世界级的高水准的人才知道，他们才是中国制造真正厉害的地方。比如说一个公司的一条生产线，欧洲人生产的品种很少，种类非常少，今年7月份，我去参观过全球第一品牌的淋浴门企业，他们生产的品种不是像中国企业这么多，中国的工厂承受的压力很大，有些很大的财团过来，比如说百安居等等，有一年我们帮百安居开发了100多个型号的产品，还要帮其它集团开发产品，这些生产的产品都要靠我们的农民工，靠他们按照欧洲标准做出来，这在世界上都是奇迹，世界上没有任何国家的工人能做的到。
：本身淋浴房产业还是一个劳动密集型的行业，国外企业的劳动力成本比我们高很多，所以可能我们来做这些产品更具有竞争力，国外更多的借助机械化生产?
：在世界上已经有一些企业尝试过，像一家意大利公司，还有其它一些欧洲的大公司，全部是自动化生产淋浴门，我也受邀去参观过世界最大的淋浴门厂，他们老板亲自陪我去看，全部是是机器人装备。但是这个很快就不受全球行业的认可，因为设计一个生产线出来，把生产线准备好，生产出来的产品很快就过时了，淋浴门的产品周期很短，现在淋浴门的创新速度太快了，过两三年就要换，等你把生产线设计好，就要两三年，设计好了等装备起来了，再大规模生产，又过时了，又要更改。有些产品虽然不是全面淘汰，是一些主要的部件需要更改，但是自动化生产线也是很难改过来的。
：所以必须得人工做这个产品?
：对，而且人工生产代价太高，如果全部是人工做的话，在欧洲来讲是很贵的，但是中国并不是很贵，我们公司的福利在制造业里面，应该是最高的，即使这样，每一套淋浴门的装备成本还是很高的，关键看管理，管理上最大的成本在于人是否负责任，如果他很负责任的话，效率还是非常高的。
：我们现在在国内主要市场是在一线城市，还是以北方用户为主?
：国内在一线、二线、三线城市都有，我们的产品线很丰富。
：理想产品的基本是定制的标准产品，主要是工程渠道还是其它的渠道?
：这个不一定，地产商也有用非标的也有用标准的网络超女，是一样的。
：如果单个家庭的话，或许对非标比定制相对要高一点，如果跟地产商合作的话，可能定制多一些，因为现在精装修房比较多。
：我们合作的地产商不多，零售和地产都有。
：我们现在有没有跟其它业内企业有没有一些合作?
：有，但是我们有一个条件，对方必须是国际知名品牌。主要是看我们本身，原来我们只有一个工厂，后来在高明规划建一个新厂，这样可以多生产一些产品，为国内公司贴牌做。但是等我们把工厂建起来了，很快就被外国人“占领”了我们的制造资源，因为他们给的价格比较高，要求质量非常严格，尤其是理念上要高度配合，在中国只有极端少的企业能做到符合他们的要求，他们要找到一个合格的供应商，跟登天一样困难，这样一来被我们暂时占到一个便宜。
练好内功应对经济的不确定性
：最近这几年国家宏观经济形势还是有很多的不确定因素，在今年比较明显是通货膨胀带来的原材料上涨压力，作为一个制造业可能感受会更明显，您对于淋浴房产业的未来有些什么样的预期?怎么应对经济形势的变化和一些不确定性?
：举个例子，我们平时要做很多内部的修炼，内功要练好，一个市场总是波动的，国内国际形势总会有有波动，市场都是那么回事，即使总体形势是好的，客户有时候为了竞争，也会创造出一些危机和对手，这些是必然会出现的。关键我们要把内功练好，一个国家也好，一个企业也好，最重要的是文化管理，最大的管理成本，最严重的问题是人的不负责任或者是极端不负责任，我们作为企业不仅仅在制造方面，更重要在文化管理方面做好，做到扎实，这种文化管理需要老板以自身的模范行为来推动企业的进步。
理想卫浴的企业文化：为人民服务
：理想卫浴企业文化的核心是什么?
：这本来是一个非常简单、单纯而古老的问题，就是为人民服务，就是做到这一点。我们刚开始创业，1995年的时候，我们开业的时候我说了两句话，一个是，给我一个支点，我要把地球撬起来;还有一句话，我们一定要成为全球最大的淋浴门制造企业。那时候我们只有四个人，现在至少那些国际上比较大的采购集团，那些公司没有一个怀疑我们这点。但是要抱有这种愿望的话，更多的是不能老盯着金钱，不能盯着那些“臭钱”，要有献身事业崇高的理想，我们的行为一定要符合社会利益，符合员工广大群众的利益。
：您平时对员工会要求很严格吗?
：在道德方面要求非常严格，在福利方面应该是比较宽松的，比较好的。
：听说理想的人员流动率很低，总体是很稳定的?
：应该是很稳定的，可以这么说，每个工人工龄达到4年以上，结了婚我们会给他12万买房子。还有世界最好的智能马桶，每个人每家送一个，还有世界著名品牌的水龙头，世界名牌最顶级的洗衣机一台，还有一台冰箱，这些都是必需品，我们都会送。
：这样的话成本会很高吗?理想现在有多少工人?
：我们现在770多名员工，还是有很多是农民工，他们给自己的定位是打短工，让我难以想象，这么好的条件还有人不愿意买房子?我多次开动员大会，动员他们要买房子，如果自己家里有田有地，想回家去，当然我们也支持，如果他已经决心要打一辈子工，我们还是希望他在当地买房子。
“理想”源于对生活的“幻想”
：当初为什么要取理想这个名字呢?
：因为首先我是一个幻想家校友录，我对生活都有一种很美好的幻想，每个细节差不多都是这么回事，包括我做的产品，每个零件，我们基本上在中国来讲，水准是最高的，包括玻璃、纸箱、打包带、螺丝等更是领先的。像中国铝型材行业，很多公司一讲到理想，都不敢接我们的单，因为我们对材料要求太高了，绝大多数企业都做不到。
淋浴房玻璃爆炸概率极低 有多种原因
：还有一个问题想请教您，今年7月份我们看到媒体报道过这样一则消息，广州某小区精装修房淋浴房碎裂，爆炸伤人，淋浴房玻璃爆炸一般情况下是不是可以避免的?
：按道理来讲玻璃是不应该爆裂的，爆裂是在设计的时候，对钢化玻璃的特点不够了解，对玻璃的原料不够了解。按照国际惯例这种爆裂的现象不是太多，是不多见的。
：其实跟汽车挡风玻璃应该差不多，是比较坚固的?
：汽车挡风玻璃像德国一些高级的产品，是两块钢化玻璃粘起来的，中国的挡风玻璃很多是两块热钢玻璃粘起来，中间有一个膜。淋浴门是属于加热，能够急速冷冻，理论上讲是强化玻璃，但是普通老百姓常常把它说成钢化玻璃。
：一般情况下爆裂概率是很低的?
：非常低的。
：有可能是因为安装或者是使用不当导致的?
：设计上不成熟，设计产品远远不成熟，还有对原料采购方面，对原料也不了解，采购玻璃质量不是很好，还有钢化控制阶段，加热的时间、温度、冷却的风力对这些控制都不严谨造成的。
携手景德镇陶院 为国内市场培养设计人才
：我们十月份跟景德镇陶院签署了一个合作计划，包括销售渠道的进一步拓宽，我们今后会在不放弃国际市场的同时，也会逐渐抓好国内市场?
：我跟他们合作一个很重要的原因是，我们想通过跟他们的合作，在他们学院里选拔一些我喜欢的设计人才，能够补充到我们的设计团队里面，我要的这些人才主要是来设计适合国内市场的产品。
提前做好准备 争取国内市场更大份额
：希望能够两条腿走路?
：我估计将来淋浴门销售最多的恐怕还是在国内，因为现在奔驰、宝马、奥迪这三个品牌的汽车在中国每年都会销售几十万部，一个买得起这种高级车的家庭，也买得起淋浴门，一个淋浴门也可以卖几十万个，国内市场很大。
：您对于国内市场的预期还是非常乐观的?
：可以肯定，中国是未来全球最大的淋浴门市场，我们现在要提前做好这个准备，争取更大的国内市场份额。
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